Jeffrey Cross
Jeffrey Cross

Мое стремление превратить Smart Craft в устойчивый бизнес

Дэн Ландрум из Apple Eye Design, производит лазерную резку гофрокартона

Я начал свою кампанию Indiegogo 19 января, чтобы помочь финансировать мой рост в качестве независимого художника. Моя скромная краудфандинговая цель - 1000 долларов. Моя основная цель - 120 тысяч долларов, что поставило бы меня в устойчивое положение. Это будет седьмая маркетинговая стратегия, которой я придерживаюсь, в годичной попытке превратить мое «высокотехнологичное, ремесленное» ремесло в устойчивый бизнес. Некоторые подходы сработали. Других не так уж и много. Но я многому научился по пути, и я хотел бы поделиться своим опытом с другими производителями.

Но сначала немного предыстории…

Первоначальный вопрос был: могу ли я научиться использовать умные инструменты зарождающегося движения производителей, чтобы бизнес делал то, что я люблю делать? Поскольку я был художником всю свою жизнь, моя страсть всегда была творческим процессом и созданием красивых вещей. Еще в 1999 году я взял годовой отпуск, чтобы создать серию не объективных картин, чтобы посмотреть, смогу ли я зарабатывать на жизнь, продавая свое искусство. Этого не случилось. Местный рынок не был достаточно устойчив для этой ниши, и мне пришлось бы переехать в Нью-Йорк или Европу, чтобы найти выход в мир традиционного искусства. Вместо этого я выбрал цифровой маршрут и стал графическим и веб-дизайнером. Но с появлением революции в области коммуникаций и глобальных сетей открылись совершенно новые маркетинговые платформы, и я почувствовал, что у меня появился второй шанс выполнить свое призвание создавать инновационные формы искусства.

Весной 2012 года я читаю Питера Диамандиса Изобилие: будущее лучше, чем вы думаете. Он говорили о создании производственной ниши с использованием интеллектуальных инструментов для поддержки новаторов-DIY в создании небольших, настраиваемых серий продуктов. Примерно в то же время я отправился в первый день открытых дверей для MakerPlace в Сан-Диего, магазине мечты для DIYer со всеми инструментами, которые мог пожелать мастер. Меня особенно тянуло к лазерному станку с ЧПУ. Я задавался вопросом, смогу ли я использовать лазерный резак, чтобы использовать свои ремесленные навыки в качестве средства к существованию. Два месяца спустя я бросил свою дневную работу в качестве специалиста по компьютерным ресурсам в Калифорнийском университете в Сан-Диего и совершил скачок.

Я стал участником MakerPlace. Когда я увидел кого-то, кто использовал лазер для вырезания картонных шаблонов, я был очарован текстурой и рисунком четких краев вырезанных закругленных канавок. Я сразу же захотел изучить возможности наложения картона, чтобы увидеть, какие эффекты я могу получить и какие продукты я могу сделать. Программное обеспечение Adobe's Творческий Люкс Я использовал в течение последнего десятилетия облегчил дизайн для лазерной машины. И творческие процессы, необходимые для перехода от концепции к 2D-дизайну, к созданию 3D-объектов, прекрасно сочетались с навыками, которые я приобрел благодаря своему художественному образованию. К декабрю я разработал достаточно прототипов, чтобы взять мою новую линейку экологически чистых ламп из гофрированного картона и аксессуаров для декора, которые я назвал Коллекция закругленной флейты, на рынок.

Изделия из коллекции Rounded Flute

Тогда возник вопрос: как бы я продал свои продукты, чтобы сделать жизнеспособный бизнес?

Маркетинговая стратегия № 1: традиционные холодные звонки в магазине

  • Первым местом, куда я пошел, был магазин освещения для мамы и поп-музыки. Владелец был в восторге, говоря, что он не видел ничего подобного этим подвесным светильникам и что они должны хорошо продаваться. Но затем он настоял, чтобы я подписал его политику минимальной объявленной цены (MAP), заявив, что никто другой не может продавать мои продукты ниже его установленной цены. Он сказал, что если он вложит 50 тысяч долларов в мои продукты, он не хочет, чтобы другие могли его недооценивать. Хотя он был воодушевлен его энтузиазмом к моим проектам, я не был уверен, что такие контракты даже законны, и мне это не показалось правильным.
  • На второй остановке, Lamps Plus, корпоративной франшизы на освещение, продавцы с таким же энтузиазмом относились к моим подвесным светильникам, но не принимали решения о покупке. Они сказали, что мне нужно иметь дело напрямую с их национальным корпоративным офисом и соответствовать их строгим критериям, чтобы стать поставщиком, что было ужасно. Я мог вообразить, что смогу справиться с этой задачей, но не был уверен, что хочу основать свой стартап на следах праздника или голода от необходимости выполнять огромные заказы, которые могут приходить только раз в год. Опять же, я решил, что это не для меня.
  • Воодушевленный приемом, который я получил до сих пор, стало ясно, что существует рынок для моей продукции. Хотя я не думал об этом раньше, когда направлялся в La Jolla и следующий магазин освещения в моем списке, я понял, что я был близко к известному центру дизайна интерьера Canyon Creek. Я приехал без предупреждения, и владелец престижной галереи дизайна интерьеров MPLA уделил мне много времени, задавая информированные и проницательные вопросы обо мне и моей работе. Будучи прекрасным художником, она сразу поняла инновационную уникальность и своевременное сочетание экологически чистых материалов, высокотехнологичных процессов проектирования и традиционного мастерства ручной работы. В отличие от безличных «разговоров о деньгах» в двух предыдущих магазинах освещения, наше обсуждение было сосредоточено на качествах самой работы. Она попросила поставить группу из пяти ламп и несколько больших аксессуаров для декора, которые она выставит у входа в свою галерею. Было очевидно, что она была склонна к продуктам, и что дело было не только в деньгах, но в отношениях с производителем и радости от представления этих новых работ ее клиентуре. Это был целевой рынок, который я хотел преследовать.

Кластер из пяти ламп в галерее MPLA в Сан-Диего, Калифорния

Маркетинговая стратегия № 2: холодные звонки через Интернет с использованием электронной почты

  • Поскольку у меня был такой теплый прием в галерее дизайна интерьера, я решил обратиться к дизайнерам интерьера по всей стране. Я собрал почти 4000 адресов электронной почты из отдельных глав Американского общества дизайнеров интерьера (ASID). В течение следующих нескольких месяцев я разослал три отдельных сообщения по электронной почте, которые включали фотографии моей работы и ссылку на мой сайт. Я продал одну подвесную лампу дизайнеру Л.А., Сьюзен Фредман Групп отправил 12 подвесных светильников в свой магазин Union Pier в Мичигане, и Лора Бирнес, местная пионерка интерьера Green, открывшая свой первый интернет-магазин, включила мои продукты. Двое дизайнеров полюбили мою работу, заявив, что скоро откроют магазины и вернутся ко мне. Многие другие дизайнеры написали такие комментарии, как «великолепный» и «элегантный», и сообщили мне, когда у них был соответствующий проект. Я все еще жду.В моей первой попытке достичь национальной аудитории продажи были медленнее, чем я надеялся, однако было здорово получить подтверждение этого специализированного рынка.

Маркетинговая стратегия № 3: Старая школа «Из уст в уста» Локальные сети

  • В январе 2013 года моя жена рассказала своему косметологу Лизе Гетц о моем новом Закругленная коллекция флейты, Будучи заядлым сетевиком, Лиза немедленно распространила слово одному из своих клиентов, старшему редактору Журнал San & Die Home & GardenФиллис Ван Дорен, которая пишет ежемесячную колонку «Design Riffs». Поскольку Филлис увидела, что меня представляет галерея дизайна интерьера MPLA на моем сайте Apple Eye Design, она упомянула мне две фотографии в журнале, выпущенном в марте 2013 года.

  • Через несколько месяцев вышедшая на пенсию социальный работник, Аннет Лау, единственная, кто откликнулся на статью в журнале, заказала кусок в моем новом интернет-магазине Etsy. Так как она жила поблизости, она подошла, чтобы забрать его. Мы разговаривали два часа, и когда она ушла, она была фанатом моей работы. Аннетт - человек, еще один естественный, реальный сетевик. Она ценит искусство и художников. Вскоре она привела нескольких своих друзей в небольшую студийную комнату в моем доме для того, что она назвала «художественной экскурсией». Вместе они купили около дюжины произведений.
  • Аннет также представила мою работу Томасу и Чарльзу, ее ближайшим соседям в ее втором доме в Палм-Спрингс. Они владеют процветающим магазином эклектичной и винтажной мебели, который называется Живая изгородь, Аннетт сказала, что им нравятся качества аксессуаров, но они хотели бы видеть их как скульптурное искусство. Это открыло совершенно новое, обширное, творческое пространство для исследования. Художник во мне был в восторге! Я сразу сделал две проверочные концепции и отвез их в Палм-Спрингс. Ближе к концу восхитительной двухчасовой встречи с Томасом, один из его клиентов пришел, увидел прототип зигзагообразного тотема, который еще не был оценен, и хотел купить его на месте. Томас щедро разрешил мне продать произведение напрямую своему клиенту, сказав: «Речь идет не о деньгах, а о построении отношений». Для меня содействие этим богатым и полезным связям - это суть общения из уст в уста.

    Скульптура Zig Zag Totem из лазерного картона.

Маркетинговая стратегия № 4: обычный торговый представитель

  • В апреле 2013 года я разместил объявление на Craigslist для торгового представителя, который будет готов работать на 100% комиссионных. Я хотел кого-то, кто видел обещание моих продуктов и имел навыки устанавливать связи в освещении и региональном рынке домашнего и офисного декора. Кертис был самым многообещающим из трех человек, которые откликнулись на мое объявление. На нашей первоначальной встрече мы заключили словесное соглашение, что он постучит в двери и представит Коллекция закругленной флейты к множеству местных розничных магазинов, ресторанов, строительных подрядчиков и дизайнерских центров в округе Сан-Диего. Два дня спустя, когда я составлял официальный контракт, Кертис написал по электронной почте, сказав, что у него есть работа на полный рабочий день, и у него не будет времени показать образцы моей работы. Но он думал, что мои продукты будут хорошо продаваться на Ebay, и сказал, что готов работать по выходным, развивая этот канал продаж. Я уже думал о продвижении своих продуктов в Интернете и был готов открыть свой собственный интернет-магазин, но Ebay не подходил. Ориентируясь на поделки ручной работы, Etsy чувствовал себя более многообещающе и легко для меня. Я отклонил предложение Кертиса и сразу же занялся созданием магазина Etsy.

Маркетинговая стратегия № 5: Интернет-коммерция в сети - Etsy.com

  • Поскольку название Apple Eye Design было взято, я открыл Рустик Люкс Модерн, мой первый магазин Etsy, в мае 2013 года. Одна из ведущих сетевых платформ электронной коммерции в своей области, Etsy дала мне глобальный охват, простой, надежный способ обработки транзакций и четкий путь для людей, чтобы найти мою работу , Они автоматически зарегистрировали меня в объявлениях о списках продуктов Google бесплатно, и я доказал, что стоит заплатить дополнительно за их внутренние поисковые объявления. Такие функции, как «избранное» и «команды», позволили мне связаться с другими создателями для взаимной маркетинговой поддержки.

Подвесной светильник Turbine 527 популярен в моем магазине Etsy.

  • Первую неделю я присоединился к Etsy, Кофейные Лаборатории Ростеры в Тэрритауне, штат Нью-Йорк, купил 4 моих подвесных светильника для их витрины. У меня по-прежнему стабильный поток покупателей, которые задают тенденции, которые покупают в среднем дюжину ламп и аксессуаров в месяц для своих домов и предприятий. На сегодняшний день это был мой лучший результат в розничном маркетинге, однако мой бизнес все еще не достиг стабильного уровня прибыльности.
  • К началу июня меня приняли на частную торговую площадку Etsy Wholesale, где покупатели могут найти уникальные, труднодоступные товары от художников и дизайнеров. Хотя Etsy Wholesale только в бета-версии, теперь ко мне приходят покупатели, которых я раньше просил.
  • В августе мой первый оптовый аккаунт, Современные Артефакты в Ричмонде, штат Вирджиния, в течение недели распродали свои первоначальные заказы на 5 корзин и ваз для декора и с тех пор регулярно переупорядочивают. Artemesia В Чикаго в октябре купили 5 подвесных светильников. Эми Даттон из Киттери, штат Мэн, связалась со мной после того, как она только что перестроила дом 1860-х годов в коммерческую галерею дизайна интерьера, чтобы представить «как устроить дом». Она отправила 4 подвесных светильника и 3 корзины и вазы для декора. На открытии она продала вазу, затем заказала вторую, которая была продана в течение недели, а затем заказала еще 4. В ноябре Дезире Келлерс, покупатель и менеджер магазина Музей современного искусства Кливленда, купила 16 предметов декора по первому ее заказу.
  • В общем, я нашел Etsy очень теплым и гостеприимным сообществом. Административный персонал Etsy, многие из которых сами являются ремесленниками, чрезвычайно заботлив и реагирует на любые мои вопросы. Наряду с праздничным пакетом «Открой новую землю» я недавно получил рукописную открытку от Ванессы и Сони, благодарившую меня за участие в Etsy Wholesale, за мои отзывы и помощь в их бета-тестировании, и желая мне успеха.

Маркетинговая стратегия № 6: местные ярмарки и уличные рынки

  • В качестве способа демонстрации своей продукции я рассмотрел стоимость / выгоду участия в различных ярмарках и уличных рынках, включая Подарок и домашний рынок в Лос-Анджелесе Mart, Блошиный рынок Rose Bowl в Пасадене, а Приморский базар Энсинитас, Находя меня на Etsy, председатель комитета в Гильдии балета Сан-Диего пригласил меня стать продавцом в их первом ежегодном Щелкунчик на станции Свободы. Но после моей должной осмотрительности цифры не суммировались, и на данный момент события такого типа не подходят.
  • Тем не менее, в начале декабря MakerPlace провела годовой конец дня открытых дверей «Встретиться и поприветствовать», Приглашая своих участников выставляться бесплатно и продавать свои товары. Это событие позволило бы мне почувствовать аудиторию людей, интересующихся ремеслом, многие из которых сами являются создателями. К моему удивлению, при установке 3 подвесных светильников и стола, полного корзин и ваз, несколько человек, которые видели, как я резал картон на лазере в течение прошлого года, были ошеломлены красотой и уникальными качествами готовых изделий. И на протяжении всего дня многие из 200 человек, которые текли у моего стола в туре по MakerPlace, снова и снова удивлялись: «Это действительно картон?». Большинство считало, что это была тонко обработанная древесина, пока они не взяли вазу или корзина. Некоторые задавали обширные технические вопросы. Но когда я сказал людям, что Музей современного искусства Кливленда был одним из моих продавцов, они ясно понимали, что это был не просто картон, вырезанный лазером, а искусство.

Мой дисплей на MakerPlace Open House

  • Продажи были хороши для этого события. У меня сложились отличные отношения, более 50 человек взяли визитки, и некоторые сказали, что после праздников они свяжутся со мной, чтобы купить подвесную лампу над обеденным столом.

Маркетинговая стратегия № 7: краудфандинг

  • MakerPlace был прекрасным местом для инкубации малого бизнеса, но чтобы вывести его на новый уровень и сделать Apple Eye Design прибыльным, мне нужно приобрести собственный лазерный резак и арендовать большую студию дизайна. В январе 2014 года я обратился в краудфандинговое сообщество Kickstarter, чтобы помочь финансировать мой рост.

Цель моей краудфандинговой кампании - купить собственную машину для лазерной резки.

  • Грег Спенс, которого я впервые встретил в лазерной лаборатории в MakerPlace, стал моим наставником в этом деле. Недавно он провел успешную собственную кампанию со своими Дело для человечества, что превысило его цель финансирования на 3465%. Одна из стратегий, которые использовал и рекомендовал Грэг, - установить мою цель на Kickstarter на уровне 1000 долларов, потому что, как только эта цель будет достигнута, я автоматически попаду в каналы новостей и категории, которые дадут мне больше информации в Kickstarter. Он также подчеркнул важность наличия видео, которое поставило бы меня в более заметную категорию. Грег снял видео для своей собственной кампании, и я нанял его в качестве видеооператора для моего проекта. У него было все необходимое оборудование и он взимал доступную почасовую ставку. Грег также оказался отличным режиссером и очень помог со сценарием. И поскольку я не натуральный перед камерой, он был идеальным человеком, чтобы успокоить меня.
  • Через неделю после того, как я подал заявку, Kickstarter отказал мне, сказав: «Проекты по сбору средств на общие расходы (например, оборудование, офисные помещения) выходят за рамки нашей компетенции. Кроме того, Kickstarter нельзя использовать в качестве канала продаж для продуктов, которые можно продавать в других местах ». Затем я перешел на Indiegogo в качестве моей краудфандинговой платформы. В отличие от Kickstarter, Indiegogo не является судьей, поэтому нет сомнений, что моя кампания будет одобрена. И это не обязательно должно быть все или ничего с Indiegogo. Они позволяют вам выбирать гибкое, а не фиксированное финансирование, поэтому я получаю все средства, которые были внесены. Предостережение заключается в том, что если я не достигну своей цели в $ 1 000, я заплачу Indiegogo более высокий процент за их гонорар.

Вот какие у меня большие цели для моей краудфандинговой кампании:

  • Привлечение $ 40K позволяет мне продолжать строить бизнес в текущем методе, будучи членом MakerPlace. Хотя время в пути очень большое, я могу арендовать время на лазерном станке Грега для заказов на переполнение.
  • Привлечение $ 80K позволяет мне купить собственный станок для лазерной резки и арендовать помещение под магазин. Мой бизнес тогда достиг бы прибыльности.
  • Привлечение 120 тысяч долларов и более позволяет мне купить собственную лазерную машину, арендовать помещение для магазина, нанять и обучить ассистентов, нанять менеджера по маркетингу и занять особую нишу на рынке. Это обеспечит прочную основу для построения устойчивого малого бизнеса в будущем.

Успех краудфандинговой кампании Грега позволил ему купить собственный лазерный станок и открыть магазин в гараже на две машины. Он продолжает расширять свою продуктовую линейку и ежедневно получает много новых заказов. Я надеюсь следовать по следу, проложенному Грегом.

Поделиться

Оставить комментарий